Wie digital muss Außendienst sein?
Quelle: PharmAustria 02/2024, S.9
Die Ausbildung und die kontinuierliche Weiterentwicklung in digitaler Literacy sind daher unerlässlich, damit die Industrie und ihre „Protagonisten“ in einer digitalisieren Welt konkurrieren können. Zugleich müssen sie empathische Kommunikatoren sein, die komplizierte Produkte in einer vertrauens- und verständnisvollen Weise erklären können. Aus diesen immer komplexer werdenden Anforderungen lassen sich ein paar wesentliche Punkte ableiten:
- Analytisches Denken: Interpretation komplexer Datenmuster und Umsetzung in Strategien
- Kommunikative Stärke: Fähigkeit zur klaren, überzeugenden Präsentation komplexer Informationen
- Empathie: Echtes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden und die Fähigkeit, darauf einzugehen
- Anpassungsfähigkeit: Agiles Reagieren auf Marktveränderungen und Anpassung der Vertriebsmethoden
- Lernbereitschaft: Ständige Weiterbildung in neuen digitalen Trends und Verkaufstechniken
Das richtige Mindset umfasst eine hohe Lernbereitschaft, Offenheit für den ständigen Wandel und das Streben, durch persönliche Beratung einen echten Wert für Kunden und Patient*innen zu schaffen.
Die Balance zwischen Mensch und Technologie wird daher zum Schlüssel des Erfolges.
Mein Fazit: Trotz der wachsenden Bedeutung von Datenanalyse und digitalen Vertriebstechniken bleibt der menschliche Faktor im Pharmavertrieb von unschätzbarem Wert. Pharmareferent*innen müssen sich an die neue, technologiegetriebene Umgebung anpassen und gleichzeitig interpersonelle Fähigkeiten stärken, um Beziehungen zu pflegen und Vertrauen aufzubauen. Ihre Rolle wird nicht verschwinden, aber sie wird sich weiterentwickeln und erfordert einen Hybrid aus technologischer Versiertheit und zwischenmenschlichem Geschick.
Die Kolumne ist in PharmAustria 02/2024 erschienen.
